第1章 营销企划人员绩效考核
1.1 营销部关键绩效考核指标
序号 1 2 3 KPI指标 销售额 销售量 营销计划达成率 考核周期 月/季/年度 月/季/年度 月/季/年度 指标定义/公式 考核期内全部销售收入总计 考核期内全部销售数量总计 营销实际完成销售额或销售量100% 资料来源 营销部 营销部 营销部 营销计划销售或销售量4 销售增长率 年度 当期销售额或销售量上期（或去年同期）销售额或销售量当期企业某种产品的销当期该产品市场销售总售额或销售量额或销售量1100% 营销部 5 6 市场占有率 实际回款率 月/季/年度 月/季/年度 100% 市场部 营销部 当月实际回款金额当月计划合同回款金额往期应收欠款100％ 在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各7 销售费用预算 月/季/年度 项费用 8 坏账率 年度 坏账损失主营业务收入100% 财务部 财务部 通过一般综合投入产出比评估法、销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法三种方法进行评估 1.投入产出比评估法促销效果=促销费用促销产出100% 2.销售增量回报比评估法促销效果=9 促销效果评估 月/季/年度 营销部 1促销费用促销前后的销售差值100% 3.效益增量回报比评估法促销效果=促销费用1促销前后的毛利差值100% 新品（重点推介10 商品）销售收入月/季/年度 新品（重点推介商品）销售回款金额实际回款金额100% 营销部 百分比
1.2 市场部关键绩效考核指标
序号 KPI指标 市场拓展 1 计划完成率 2 策划方案成功率 市场推广 3 费用控制率 年度 月/季/年度 月/季/年度 考核周期 指标定义/公式 市场拓展计划实际完成计划完成量量资料来源 100% 市场部 成功方案数提交方案数100% 市场部 实际推广费用计划推广费用100% 财务部 4 推广活动效果 年度 每次活动效果得分之和活动次数×100% 市场部 推广活动 5 销售增长率 市场调研 6 任务达成率 品牌市场 7 价值增长率 8 广告投放有效率 媒体正面 9 曝光次数 年度 年度 年度 月/季/年度 月度 活动后当月销售额或销活动前当月销售额或销实际完成市场调研数量计划完成的市场调研数售量售量1100% 营销部 量100% 市场部 品牌市场价值数据经第三方权威机构测评市场部 获得 广告费用增长率销售收入增长率100% 市场部 在公众媒体上发表宣传公司的新闻报道及市场部 宣传广告的次数 接受调研的媒体对市场部工作满意度评分10 媒体满意度 年度 的算术平均值 市场部
1.3 企划部关键绩效考核指标
序号 KPI指标 考核周期 指标定义/公式 资料来源 企划任务 1 按时完成率 2 3 费用控制率 企划方案成功率 品牌市场 4 价值增长率 媒体正面 5 曝光次数 6 广告投放有效率 季/年度 季/年度 季/年度 季/年度 季/年度 季/年度 按时完成企划任务数企划任务计划完成数100% 企划部 实际企划费用计划企划费用成功方案数提交方案数100% 财务部 企划部 100% 品牌市场价值数据经第三方权威机构测评市场部 获得 在公众媒体上发表宣传公司的新闻报道及企划部 宣传广告的次数 广告费用增长率销售收入增长率100% 企划部 对危机公关时间能在第一时间内进行应对危机公关 7 处理及时率 查的满意度得分达到规定的分值以上 公关单位及 8 媒体满意度 季/年度 意度评分的算术平均值 接受调研的公关单位、媒体对企划部工作满企划部 季/年度 处理，处理后通过对受众、领导进行问卷调企划部 1.4 营销部经理绩效考核指标量表
被考核人姓名 考核人姓名 职位 职位 营销部经理 总经理 部门 部门 营销部
序号 1 2 3 4 5 6 7 KPI指标 销售额 销售量 营销计划达成率 销售增长率 销售费用预算 实际回款率 坏账率 权重 20% 15% 15% 10% 5% 5% 5% 绩效目标值 考核期内销售额达到 万元以上 考核期内各项业务销售量达到 以上 考核期内营销计划达成率达到100%以上 考核期内销售增长率达到 %以上 考核期内销售费用控制在预算之内 考核期内实际回款率达到 %以上 考核期内坏账率控制在 %之内 考核得分 8 新客户实现率 新品（重点推介商品） 5% 考核期内新客户实现率达到 %以上 考核期内新品（重点推介商品）销售收入百分比 9 销售收入百分比 10 11 12 市场占有率 部门管理费用控制率 员工管理 5% 达到 %以上 5% 5% 5% 考核期内企业、产品市场占有率达到 %以上 考核期内部门管理费用控制在预算范围之内 考核期内员工绩效考核评分达到 分以上 本次考核总得分 新客户实现率 考核 新客户实现率=指标 说明 实际新增客户数计划增加客户数100% 被考核人 考核人 签字： 日期： 复核人 签字： 日期： 签字： 日期： 1.5 市场部经理绩效考核指标量表
被考核人姓名 考核人姓名 职位 职位 市场部经理 总经理 部门 部门 市场部
序号 KPI指标 市场拓展 1 计划完成率 2 策划方案成功率 市场推广活动 3 费用控制率 推广活动 4 销售增长率 5 6 推广活动效果 部门管理 10% 5% 考核期内推广活动效果得分达到 分以上 考核期内部门管理费用控制在预算之内 10% 考核期内因推广活动销售增长率达到 % 15% 考核期内推广费用控制率控制在 %以内 15% 考核期内策划方案成功率达到 %以上 20% 考核期内市场拓展计划完成率在 %以上 权重 绩效目标值 考核得分 费用控制 品牌市场 7 价值增长率 8 传播促销费用率 媒体正面 9 曝光次数 市场调研 10 计划达成率 11 员工管理 5% 考核期内员工绩效考核评分达到 分以上 5% 考核期内市场调研计划达成率在 %以上 5% 考核期内媒体正面曝光次数在 次以上 5% 考核期内传播促销费用率控制在 % 5% 考核期内品牌市场价值增长率达到 %以上 本次考核总得分 1.市场推广活动费用控制率 市场推广活动费用控制率=考核 指标 说明 2.传播促销费用率 传播促销费用率=传播促销费用实际销售额实际推广费用计划推广费用100% 被考核人 考核人 签字： 日期： 复核人 签字： 日期： 签字： 日期： 1.6 企划部经理绩效考核指标量表
被考核人姓名 考核人姓名 职位 职位 企划部经理 总经理 部门 部门 企划部
序号 KPI指标 企划任务 1 按时完成率 20% 考核期内企划任务按时完成率达100% 权重 绩效目标值 考核得分 2 3 4 5 策划方案成功率 企划费用控制率 部门费用控制 企划活动效果 媒体正面 15% 15% 10% 10% 考核期内企划方案成功率达到 %以上 考核期内企划费用控制率达到 % 考核期内部门管理费用控制在预算范围之内 考核期内企划活动效果得分达到 分以上 考核期内在公众媒体上发表宣传公司的新闻报 6 曝光次数 7 企划目标达成率 危机公关 8 处理满意度 公关单位及 9 媒体满意度 10 员工管理 10% 道及宣传广告达到 次以上 5% 考核期内企划目标达成率在 %以上 对危机公关的应急处理后过对受众、领导进行问5% 卷调查的满意度得分达到 分以上 考核期内接受调研的公关单位、媒体对企划部工5% 作满意度评分达到 分以上 5% 考核期内员工绩效考核评分达到 分以上 本次考核总得分 企划目标达成率 企划目标达成率企划目标实际达成数企划目标计划达成数100% 考核 指标 说明 被考核人 考核人 签字： 日期： 复核人 签字： 日期： 签字： 日期： 1.7 市场人员绩效考核方案
方案名称 市场人员绩效考核方案 受控状态 编 号 一、考核原则 1.业绩考核（定量）+行为考核（定性）。 2.定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。 3.考核结果与员工收入挂钩。 二、考核标准 1.市场人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度确定调整一次。 2.市场人员行为考核标准。 （1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。 （2）履行本部门工作的行为表现。 （3）完成工作任务的行为表现。 （4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。 （5）其他。 其中：当月行为表现合格者为0.6分以上；行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。 如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。 三、考核内容与指标 市场人员绩效考核表如下表所示。 市场人员绩效考核表 姓名 部门 职称 性别 最高考核项 考核内容 分数 具有丰富的专业知识，并能充分发挥完成任务 具有相当的专业知识，能顺利完成任务 专业 具有一般的专业知识，能符合职责需要 知识 专业知识不足，影响工作进展 缺乏专业知识，无成效可言 工作 工作效率高，具有卓越创意 8 5 20 11 15 13 评分 评分 评分 评语 自行到职日期 初核复核 初核 绩效 能胜任工作，效率较标准高 工作不误期，表现符合要求 勉强胜任工作，无甚表现 工作效率低，时有差错 责任心极强，能彻底达成任务，上级领导可以放17 14 10 7 15 心交付工作 具有责任心，能顺利完成任务，上级领导可以交责任 付工作 感 尚有责任心，能如期完成任务 责任心不强，需有人督促，方能完成工作 欠缺责任心，时时督促，仍不能如期完成工作 11 8 5 13 复核 善于协调，能积极主动与人合作 10 评语 协调 合作 乐意与人协调，能顺利达成任务 尚能与人合作，能达成工作要求 协调不善，致使工作发生困难 无法与人协调，致使工作无法进行 不需督促，能主动安排自己的工作 具有积极性，能自觉地完成任务 8 7 5 3 10 8 7 5 3 10 8 7 5 3 10 8 工作 基本上能积极工作 态度 对工作不太热心 对工作消极应付 学识与涵养俱优，极具发展潜力 具有相当的学识、涵养，具有发展潜力 发展 稍有学识与涵养，可以培养训练 潜力 学识与涵养稍有不足，不适培养训练 欠缺学识与涵养，不具发展潜力 品德 言行 品行廉洁、言行诚信、守正不阿，足为楷模 品性诚实、言行规律 言行尚属正常，无越轨行为 固执己见，不易与人相处 品行不佳，言行粗暴 7 5 3 考核 成本意识强烈，能积极节省，避免浪费 10 分数 成本 意识 具备成本意识，尚能节省 尚具成本意识，尚能节省 缺乏成本意识，稍有浪费 成本意识欠缺，以致常有浪费 8 7 5 3 评核 评定总分 100 等级 评分人员签章 特殊奖惩分数 理由 □ 予以晋级，晋级至 级，工资晋至 元 □ 保留原工资级别 考核结果 □ 予以通报批评 □ 予以降级，降至 级，工资降至 元 四、考核方法 1.员工考核时间：下一月的第一个工作日。 2.员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。 3.员工考核挂钩收入的额度：月工资的20%，业绩考核额度占15%，行为考核额度占5%。 4.员工考核挂钩收入的计算公式为： Z=A公式中具体指标含义如下表所示。 公式中具体指标含义 指标 A B C 不同部门的业绩考核额度 行为考核额度 当月业绩考核指标 含义 XCBY X Y Z 当月公司营业收入 当月员工行为考核的分数 当月员工考核挂钩收入的实际所得 5.员工考核挂钩收入的浮动限度为当月工资的80%~140%。 6.员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。 五、考核程序 1.业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。 2.行为考核：由市场部经理进行。 六、考核结果 1.业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。 2.员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。 3.每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。 4.如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向财务、行政部提出申诉。 相关说明 编制人员 编制日期 审核人员 审核日期 批准人员 批准日期