谈生动化在终端实战中的运用

管理懋　谈生动化在终端实战中的运用　李鉴金　现代企业越来越重视终端了，但　Ａ产品陈列在顾客容易拿取的位　架的空间占有率而增大产品的市场占　很多企业在终端投入众多资源后，发　置。Ｂ争取好的陈列点，争取顾客能从　有率；Ｄ通过凸出陈列位、加大陈列面　现收效甚微。造成了人力资源、赠品、　不同的位置、方向取得产品。Ｃ保证货　以阻击竞争对手。　终端费用的浪费，投入和产出不成正　架上至少有８０％的产品，可以方便顾　④给销售人员带来的益处　比。其实现代商业终端竞争已经走出　客选购。Ｄ记住货架的正确位置，避免　Ａ更加容易达成销售配额：Ｂ增　了广告＋明星＋促销员＋赠品就能取　将不同类型的产品混放，助销宣传品　加资金与收入　Ｃ高密度的市场显现　胜了。那究竟怎样赢得市场，占据更大　不要贴在商品上。　的市场份份额。这就引出了今天我要　，５　格　率，增强销售人员的自豪感：Ｄ对市场　的占领：Ｅ赢得客户信任。　五、生动化陈列规范示范　和各位探讨的主题——生动化在终端　实战中的运用。　一Ａ价格要标识清楚。　Ｂ价格标签必须标是在醒目的位　置，数字的大小多少也会影响顾客的　Ｃ直接写出特价的数字比告诉顾　⑧商品陈列稳固性　１、包柱　、生动化　柜子放置赠品　ＬｏＧｏ　①定义：所谓“生动化”是指透过　吸引力。　绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活　激消费者的购买欲望。简而言之，就是　让产品能“自我销售”。　主形象　２、堆头　泼的物料，以吸引消费者的注意，并刺　客折扣数更有吸引力。　产品陈列在于帮助销售而不是特　主推产品造型　插牌形象　帷幔：主形象　３、陈歹０架　②生动化陈列目的刺激消费者　技表演。展示时，既要考虑适当高度以　三、陈列要点：　的购买欲望，促使其采取购买行动，提　保持吸引力，更要顾及其稳固性。　升销售量，并达到提高产品及品牌形　象的目的。　二、生动化陈列原则　固定底座　Ａ陈列要靠近顾客常走的路线、　　放置于水平视线位置。Ｂ临近领导品　歹０产品陈列由上到下：由轻到重陈　正反面形象ＬｏＧｏ　４、Ｎ架包装　ｑ　利润１生　Ｉ牌及同类商品做水平或垂直陈列。Ｃ　Ａ产品陈列必须确实能够提高产　多种规格时至少两个排面，应该比竞　品销售量。Ｂ通过努力争取有助于提　争者多，越多越好。Ｄ每一个品牌、每　高销售的陈列位置。Ｃ要记下能增加　立牌形象　Ｎ架两侧包装形象　眉贴装饰　５、瓶贴　瓶贴张贴位置　跳跳卡形象　种规格都要陈列。Ｅ货架上要经常　销售量的特别陈列方式和陈列物。Ｄ　补满货。Ｆ至少应有比购买周期多一　　采用“先进先出”的原则，减小退货的　周的库存。Ｈ充分利用货架卡、挂旗、可能１生。Ｉ　陈歹Ｕ点　横幅、海报等辅助工具。ｌ销售人员在　拜访客户时要更换ＰｏＰ。Ｊ维持货架　Ａ应争取的陈列点：与视线等高　及货物整洁，并及时补货。Ｋ请店内人　的货架、顾客出入的集中处、货架的中　员平时协助维护上述工作。　心位置等。Ｂ促销产品陈列点：商店人　流最多的走道、货架两端的上面、　收银台旁等。Ｃ应避免的陈列点：仓库　角、气味强烈的商品旁等。　⑧具有吸引力　四、实施生动化的利益　６、促销装陈列　促销装陈列产品包装形象正面对　顾客　①给消费者带来的利益　７、常规陈列　与视线等高位置放置主销产品　挤占过多排面　ＰｏＰ告知消费者促销优惠信息　缺货：摆放过少　Ａ使消费者很容易发现的商品；　Ｃ使　出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死　Ｂ可以使消费者更方便地购买；消费者在选择商品时赏心悦目；Ｄ标　准的产品陈列使消费者采购更舒适；Ｅ　常规产品陈列从左到右按品类，　Ａ充分利用现有产品数量，集中　无断货情况，提高顾客满意度。　堆放以显示气势。Ｂ正确贴上产品价　②给客户（商场）带来的利益　由上到下由轻到重均匀摆放　Ａ缩短货架周转周期：Ｂ降低存　８、其他形象物料如推货车包装、　格标签。Ｃ完成陈列工作后，故意拿掉　几个产品，一来可以方便顾客拿取，二　货积压成本：Ｃ减少断货情况；Ｄ可以　吊旗、地贴、人型立牌、终端媒体包装　来借此显示良好的销售状况。Ｄ陈列　辨别出滞销产品；Ｅ在消费者心中树　时将自己的产品与其它品牌的商品划　立良好的形象，提高对商场的忠诚度。　分清楚。Ｅ配合陈列空间的大小，充分　利用广告宣传品吸引顾客的注意。　方便性　ｒ　丁０　总之，现代的终端竞争必须走出　促销员＋赠品的简单思路，或许生动　⑧给公司带来的利益　Ａ增加产品销量：Ｂ刺激消费者　化陈列能帮助你在终端实战中占据主　“冲动性购买”的特性；Ｃ通过提高货　动　５１