一、前言
现阶段处于后金融危机时期，大学生就业面临着巨大困难。大学生创业逐渐被社会所承认和接受，同时也肩负着提高大学生毕业就业率和社会稳定等的历史使命。然而，大学生自主创业缺乏种种条件，其中最缺乏的是实践能力。怎样才能在学校获得实践能力呢这需要学校提供各种软件硬件等设施或开展各种活动来实现。
经管学院举办的“营在雁园”创业实战大赛正是着眼于大学生普遍缺乏实践机会，急需培养实践能力问题。此次创业实战大赛的开展有利于培养同学们创业实践能力，引导他们正确对待创业问题，学会组建团队、分工合作，在实践中相互学习。
我们几位同学本着学以致用、认真负责的态度组建一个小组参加“营在雁园”创业实践大赛，希望能在活动中培养实践能力和团队合作精神。我们小组成员来自不同学院，各显神通，性格活泼开朗，做事认真负责有着年轻的血液、蓬勃的朝气，创业的冲动。在此次大赛中我们小组所营销的商品是“越南特产专卖系列产品”。我们之所以选择这个品牌，是基于以下几点：
一、越南特产“G7咖啡、芭蕉干、芋头条”质优价廉。G7咖啡是越南市场上唯一的whitecoffee品牌，在适应人群上有很大的优势。
二、大学生消费具有追求新鲜心理，廉美兼求心理。很多同学怀有“尝尝鲜”心理，对越南特产较为好奇，再加上越南特产“G7咖啡、芭蕉干、芋头条”资优价廉，包装精美，极为符合大学生消费心理，市场潜力巨大。
三、越南特产相对其它商品来说具有成本低，需求量大等特点。
四、在营销过程中，操作过程简单，管理成本较低。
二、综合分析
1.市场分析
①消费者分析
学生为什么喜欢喝咖啡、吃零食，什么样的零食最受欢迎呢
据我们小组对60位男女同学进行口头和电话调查分析得知：好吃、价廉、利于健康的零食最受欢迎
（1）爱好、习惯（2）喝咖啡利于提神、利于健康，零食好吃，吃零食的时候可以有心灵、
想象力、味蕾的三重享受，排遣空虚
2．自身分析
（1）G7咖啡是越南市场上唯一的whitecoffee品牌，在适应人群上有很大的优势，比同品牌的国内产品的价格低，而分量却更多,味道更香浓,口感更爽滑。越南芭蕉干天然风味，还有香味，酥脆合口的特性和对有机身体供给众生素及主要矿物质。越南芋头条，低热量，香脆可口。越南特产质优价廉包装精美，但品牌宣传力度不够，品牌知名度不高，同学们对产品不了解。
3.对竞争对手分析
国内零食品牌比如徐、美伊味等知名度高，同学们比较了解；产品包装专门面向中国消费者审美习惯，品味繁多，价格也相对低廉；而且越南特产是外国产品，一些同学可能会更支持国货。但越南特产质优价廉，满足同学们追求新鲜心理，廉美兼求心理。
其实，隐性竞争对手也抢去了不少的客源。例如学校食堂提供的主食，校区内的食品店等。
4.预期宣传效果
针对越南特产，我们小组制定了一系列宣传手段，只要把这些手段都用上，整个雁山XX的学生一定会对越南特产有更深入的了解，而且会更加钟情于购买越南特产。（具体手段见宣传方案）
2.营销策略的论证
①薄利多销。
②送货上门
③赠送服务小贴士。现在大家吃东西也追求健康，怎样吃才会更健康呢因此当他们购买时我们会提供一些关于健康饮食的小卡片。
(4)现场演示：现场演示的促销方法也是为了使顾客迅速了解产品的特点和性能，以便激励顾客产生购买的意念。现场演示咖啡冲泡方法
（5）品尝
3.产品特点
G7咖啡是越南市场上唯一的whitecoffee品牌，在适应人群上有很大的优势，比同品牌的国内产品的价格低，而分量却更多,味道更香浓,口感更爽滑。越南芭蕉干天然风味，还有香味，酥脆合口的特性和对有机身体供给众生素及主要矿物质。越南芋头条，低热量，香脆可口。越南特产质优价廉包装精美。现在的大学生消费具有追求新鲜、猎奇求异的特点，他们容易被新奇事物所吸引，有很大的好奇心。越南特产新奇的特点，吸引他们来关注了解。
三、市场预测
据我们调查得知：雁山校区总学生数大约5600人。男生1400人，女生4200人。乐观的估计每人每月喝4包咖啡，吃6包芭蕉干和6包芋头条，那么每月咖啡的需求量是22400包，芭蕉干和芋头条的需求量都是33600包
四、运作方案
1、宣传方案。
越南特产在大学生群体里知名度不高，很多同学对它不了解，因此产品宣传尤为重要。
大学生是追求新鲜、猎奇求异的群体，怎样的营销广告更适合大学生呢针对这一情况我们小组经过反复的讨论制定了详细的宣传方案使之更加适合大学生特性和审美观念。宣传口号（广告语）：没有什么能够阻挡你对越南特产的向往。
享受G7咖啡的岁月，令人神往
芋头一条，美味香飘飘
品尝芭蕉干，爱的味道
宣传方式：我们可以通过海报，QQ群和制作ppt进行宣传，其中ppt制作完成后，我们可以把它放在食堂里的那个大背投进行放映，这样在那里吃饭的同学会很清楚看到。
2、人员安排
进入实战进行第一次销售的时间是5月7、8和9号。我们小组针对这一时间段，并根据我们小组成员课程安排和学生流量情况，制定了详细的销售分工，如下图：
由于中午12：00到下午1:00和下午5：00到晚上7：30，这个时间段学生流量大，所以整个小组会出动。以上表格只是针对销售一个大致的分工，在实践阶段，我们小组会根据不同情况，采取灵活安排。第二次时间是周末，我们小组全体成员会全力以赴参加销售。我们小组经过分析，很多同学会拿整数的钱来购买，所以我们在销售前会兑换一些零钱，以备使用。
进行销售，当然要考虑到收入问题，那么如何来管理销售收入呢针对这一情况，我们小组成员经过讨论决定，这部分收入由陈负责，因为她曾是班上的学习委员，常常因为买书、复印资料与钱打交道，对这方面有较丰富的管理经验。
3、现场销售方案
①可以面对面的跟消费者沟通，了解他们的需求。因此我们会选择口
才较好、性格和善的成员与消费者沟通。
②消费者可以自由选择，我们把产品摆在展销台上，消费者可以自行
③雁山校园比较偏僻，竞争相对较弱，而且周边的娱乐设施较少，
所以校园人有较为集中，我们根据客流量采取不同的营销手段。
①对于我们推销的产品，许多同学不敢轻易认同，所以会产生不愿意购
买的心理，所以我们可以现场展示，让消费者亲身体验。
②销售时，人员众多，摊位冗杂，我们的产品很难突出。因此为了吸引
顾客，我们可以在销售现场播放一些背景音乐。我们小组成员中有人会弹吉他，到时现场弹唱我们的宣传主题歌《芭蕉干》，这首《芭蕉干》是改编许的歌《蓝莲花》，借以宣传我们的产品，达到吸引观众的效果。还有《改变自己，改变世界》，它很好宣传了我们所提倡的体验新奇理念。歌曲《蓝莲花》体现了我们的宣传口号。
3消费者眼中，现场销售人员形象过于单一。针对这种情况，我们小组
决定统一着装，统一穿着经管学院院服，从视觉上吸引消费者。五、危机应对措施。
①下雨。桂林天气千变万化，现在正处于雨季，下雨情况时有出现。我们会准备遮雨伞，如果出现大雨或暴雨，那么我们会把摊位暂时移到食堂门口。
②消费者不买送货上门的账。有些同学认为打电话要钱，若只买少量产品不划算。为此我们准备了两部小灵通，只要有需要，只需拨一下电话，我们会主动打过去。而且我们还推出了一个特色服务，就是消费者可以自主选择送货人员，不管是男是女。以上具体操作方式会在宣传海报上详细说明。
③出现冷场。针对冷场我们小组制定了两套方案，一是上面所提的播放背景音乐，现场吉他表演，从听觉上吸引消费者。二是开展健康饮食知识宣传，消除浓厚的商业意识，从人文关怀上拉近与消费者的距离。
④激烈的竞争。现场销售两组之间竞争会很激烈，为了在竞争中取胜，我们会在服务和着装上进行包装，具体包括微笑爱心服务和统一着装。