20__年度工作总结
〖部门全年工作背景介绍〗
经营项目：硅谷假日存量尾盘销售及租赁
在售项目：美林西岸一期
运作项目：美林西岸二期、三期
工作重点：资产经营工作重点在于硅谷假日和新科花园剩余资产
的销售和出租工作；
策划销售工作重点在于美林西岸项目一期的策划、广
宣、销售。
年度任务：
存量资产消化与经营
硅谷假日项目：
销售住宅3套，金额为312万元（余6套，金额655.27万元）；
销售公建5套，金额为720万元（余15套，金额7105.16万元）；销售地下停车位147个，金额1323万元（余245个，2205万元）计划出租半地下公建1套，面积200平米，计划收入12万元。
新科花园项目：
销售住宅1套，金额105万元（余3套，金额330.34万元）；
销售车库20套，金额19万元（余61套，金额972.9万元）；
销售仓库5套，金额7万元（余62套，金额469.56万元）；
计划出租6套，金额2.16万元。
存量资产总计销售2480万元，实现出租经营14万元。
美林西岸项目销售
实现一期项目的584套房源销售，占一期项目住宅面积（90951.5平米）的62.8%即57000余平米，实现销售额1.86亿元，实现回款金额1.68亿元。（公建在20072
年度暂不销售）
20__年度，硅谷假日、新科花园、美林西岸项目共计实现销售额2.1亿元，实现销售回款1.93亿元。
一、存量房产消化工作
1、硅谷假日
住宅：3套住宅，面积512.91㎡，销售额为306.4967万元。公建：销售一套3-2号公建，面积148.58㎡，销售金额126.293万元。
车库：共3套，销售金额45万元。
车位：销售37套，销售额344.3万元，余下部分交给物业公司出租经营。
仓库：销售10个仓库，共计26.2万元。
2、新科花园
住宅：出清。20__年底库存的722.22㎡，总价值303.3324万元4套住宅，已经全部清理完毕（其中59-3-602，74.58㎡，单价6500元/㎡，总价484770元的住宅抵帐给美林西岸项目的地质勘探单位）
公建：无可售公建。（仅余59-1号公建建筑面积97.36㎡借新科超市用；59-2号公建建筑面积78.16㎡借新科菜市用）仓库：2套，49.52㎡，仓库销售共计15.5万元。
硅谷假日、新科花园总销售金额为1140.9221万元，且以上销售全部回款（有可能统计数字与财务部的统计有出入）。
二、剩余尾房情况（截止20__年12月20日）
1、硅谷假日
剩余24套（其中3套为可销售的22号楼170平米大户型，1套为22号楼170㎡抵帐给九州建筑的大户型，3套为公司关系预留房源，17套为41号楼留给幼儿园用的房源。剩余房源总面积为1919㎡，价值为1096万元。）（详见后附清单）
余16套公建，面积12230平米，价值85万元（未计幼儿园价值）。以上16套公建中，包含原售楼处、幼儿园及硅谷诊所。（详见后附清单）
余208个车位，价值1954.7万元，现全部由物业公司出租经营。（详见后附清单）
余48个仓库，价值85.2万元。（详见后附清单）
2、新科花园项目
余1套，59-3-602，74.58平米，用于美林西岸项目地质勘探公司顶帐，金额48.477万元。（详见后附清单）
余4套公建，总面积1057㎡。其中1套借给物业公司做办公室使用，1套借给物业公司做棋牌室使用，2套借出做新科超市菜市使用。（详见后附清单）
余54套车库，价值748万元。
余59套仓库，总金额479万元。
三、存量资产经营工作
20__年共租赁8处硅谷假日房产（其中一处为硅谷假日足球场），总租赁面积（不含足球场）为1728.52㎡，总租赁金额为：173.188万元（3-5年租期），年内回款金额为：12万元。
以上是经我部之手租赁的合同，余下由物业公司租赁或续租的合同、协议由于我部没有合同资料，尚未统计在内。
四、美林西岸项目销售工作
美林西岸项目20__年共分四次开盘销售：
第一批是7月15日正式发售，推出128套多层住宅；
第二批是8月18日开盘，推出199套多层住宅；
第三批是10月13日开盘，推出238套多层住宅（含一栋海景小高层）；
第四批是10月27日，推出133套（2栋小高层）住宅；四批共计推出18栋多层，3栋小高层，696套精品房源，可售面积达72420.08㎡。
截止到20__年12月31日：
共计销售533套（其中签约510套），占可销售套数的76.6%，尚有37套预留房源未签订单；若算上预留的房源，则已销售的比例达到81.9%。
共计销售面积53911.3㎡，占可销售面积的74.4%；
共计销售金额2.3559亿元，占可销售总额（3.1662亿）的74.4%；共计回款金额1.7811亿元，回款额占已售金额比例为75.6%，尚有5523万在途的贷款资金未到帐；目前，美林西岸项目销售均价为4370元/㎡。
五、美林西岸项目策划工作
（一）一期在售项目的策划、活动组织、广宣工作
20__年3月28日，大连春季房展会美林西岸第一次在市场上公开亮相。
20__年4月15日，项目市内售楼处开放，标志着项目营销工作的正式开启。
20__年4月26日，项目开工庆典,标志项目全方面营销工作开启。
20__年6月15日，参展长春房交会。
20__年6月30日，第一批“美林绿卡”开始发售，当天客户排队达数百人，热烈火爆。
20__年7月6日，参展大连夏季房交会。
20__年7月14日，香格里拉大饭店美林西岸“产品说明会”。20__年7月15日，第一批房源发售，推出128套多层住宅，两百余人排队。
20__年8月4日，第二批“美林绿卡”开始发售。
20__年8月11日，业主活动电影周开场，观看“哈利波特4”首映，小型产品说明会。
20__年8月18日，第二批房源火热发售，推出199套多层住宅。
20__年9月13日，参展哈尔滨房交会。
20__年9月22日，旅顺现场售楼处开放及大型业主活动“月亮湾体验之旅”。
20__年10月13日，第三批房源发售，推出238套多层住宅（含一栋海景小高层）。
20__年10月19日，参加大连秋季房展会。
20__年10月27日，第四批房源发售，推出2栋小高层，133套住宅；
20__年11月27日，美林西岸“大连银的广场记忆”网络大赛活动。
（二）二期、三期项目的产品定位工作
1.20__年5月-7月，通过一期产品推向市场后的客户反馈信息，总结一期设计过程中的优点与缺点，并将意见及时反馈给公司和南方设计院；
2.20__年7月-9月，除了将已经开盘后，一期业主对于产品的真实意见及时反馈给公司领导和设计单位外，还随公司领导到北京、杭州、武汉等地考察优秀的房地产楼盘，以充实美林西岸2期和3期的产品类型；
3.20__年10月，二期产品设计经过四幅度的调整后定案，并在20__年底进行桩基础施工；本次策划设计的2期产品相比1期产品而言，产品线更长，产品类型更丰富，并有数个大连市面上没有的创新型产品出现，非常好地解决了特殊建筑与特殊地形的结合，高层建筑的产品优化，从而使2期产品比较1期产品而言，具有更强的竞争力。
4.20__年12月中旬，三期产品设计经过四幅度调整后定案，并开始施工图设计。三期产品中很好地解决了西侧高层建筑户户看海的问题，在2号地块中引入万科为原型的产品，并在南方院和我司的努力下，将产品进行改良，提升了整个地块的产品档次。
六、团队建设工作
（一）人事变动
1、招聘入职
20__年2月1日：全体一线销售人员招聘入职，成员有如下：销售主管-贾，销售员-翟、郝、栾、徐、陈、王、、佟、郭。（注：共新招入11人，半个月内定岗为10人，孟没能通过。）以上定岗的置业顾问及主管均在两个月后转正。
20__年8月4日：新招聘汝为招商副经理20__年8月23日：新招聘陈为招商员20__年8月31日：新招聘刘为招商员20__年9月10日：新招聘杨为招商员20__年10月8日：新招聘邹为销售主管20__年10月22日：新招聘石岩为内业管理员
2、内部调整：
20__年2月1日：原销售员刘调整为任外勤员负责银行及相关部门手续办理工作；原销售主任丁调整为销售主管；原外勤员于调整为职业顾问。
20__年8月24日：原副经理许丽丽调整为财务部资产主管；原内勤刘调整为财务部驻售楼现场收银员；原外勤刘调整为财务部外勤员。
20__年8月27日：原综合办公室保安员宋调整为招商员。
20__年11月19日：原招商员杨调整为客服专员。
3、辞职：
20__年7月17日：职业顾问徐辞职
20__年11月9日：招商副经理汝辞职
4、辞退：
20__年9月14日：销售主管贾被公司辞退
20__年10月15日：招商员刘被公司辞退
（二）组织建设
1、组建了招商队伍
20__年8月，为了更好地运作美林西岸项目的商业部分，盘活硅谷假日剩余资产，在公司领导的认同下，组建了招商队伍，并引进了招商经理和招商员。虽然经过事实检验，专业的招商人员很难在“以住宅地产开发为主，商业以销售为目的”的招商环境下有所发挥，但毕竟也见到了成效，在招商员们的努力下，硅谷假日项目公建在20__年年底，陆续实现了出租或销售，也算是为今年招商系统的小小遗憾做了适当的弥补。
2、引入了销售系统内业管理员
以往我们公司销售系统有类似内业管理员的角色，但是大多工作是辅助财务部门进行的。为了加强销售系统的控制与统计分析，在10月下旬，招聘进一名擅长档案管理与统计分析的内业管理员，从而理顺了在销售方面的台帐管理、报表管理、统计分析管理工作，使得销售系统的运行效率更高，及时性、准确性更高。
3、引入了内部竞争机制
在销售队伍内部，将人员分成A、B两个销售小组，每个销售小组均有一名销售主管。从而使销售团队内部既有竞争，又有合作，形成了“比学赶帮超”的工作氛围，从这个系统运行四个月来看，还是卓有成效。
4、组建了客户服务部门的雏形
在今年的11月中旬，将原招商部门的员工杨调整岗位为客服专员，为筹建客户俱乐部“美邻汇”做好了前期准备。
（三）制度建设工作
1、20__年10月，完善了销售现场管理制度《销售现场管理手册》，分十五个章节细化了销售体系管理过程中的管理规章制度，从而使整个部门工作有章可循，有制度可依，使得管理体系更为规范化、制度化。
2、完善、补充、修改了GMS管理手册中的关于营销体系中：招商经理、招商员、策划主管、销售主管、资料信息员、内业管理员、置业顾问等岗位的职责与职务说明书，使得调整后的体系更贴切营销团队的管理实际，并使得每个人的工作职责分工明确，合作接口更顺畅。
（四）员工绩效考核工作
遵循GMS管理体系的要求，在综合办公室的指导下，20__年全年，对所有员工进行工作绩效考核，考核分为月度考核和季度考核两种。
明确了各个营销工作岗位的考核指标和评分标准，使得员工的实际工作绩效能同工资收入挂钩，用一套科学的考核表单来量化每位员工的工作，使得公司对员工的综合评价更为客观化、人性化，而季度考核中的部门领导与员工谈话并签字认可制度，有效地保证了部门领导对员工的评价的客观性和公正性，也使得员工对自己前一段时间的工作有个客观认识，知道影11
响自己工作绩效的原因所在，可以同部门领导一起探讨如何改进工作流程或方法，从而实现工作完成的高效率、高质量。
七、日常档案资料管理工作
日常档案资料管理主要分客户资料档案、房屋销售合同档案、合作单位合同档案、相关合作单位往来文件档案、公司传达文件档案、调研资料档案等等，对于这些档案都有专人负责，定期整理归类，全年无档案文件遗失，需要调出查阅的档案文件都能及时找到。
八、调研工作和资料库完善工作
1、日常调研工作
今年在调研工作方面比以往有所创新是除了在集中调研和大型专项调研动员全员参与外，把与美林西岸密切相关的竞争楼盘的调研工作也细化到每一位销售人员身上，并根据销售的淡旺季来调节分配给置业顾问的调研工作量，使得销售员们对同行非常了解，从而在向客户的解说、推介过程中，更为专业化和有针对性。
2、大型调研工作
大型调研工作主要在20__年三次房交会上进行，营销全员参与并在展会结束后，形成系统的调研报告。
在20__年，我部正式建立起为本企业服务的调研资料库：分为印刷品资料、电子文档资料、图片照片资料、影音资料等几块进行管理。通过不断地搜集数据、积累资料，充实企业的调研资料库，从而更好地为营销策划工作提供参考和依据。
九、合作单位甄选与管理工作
在专业分工越来越细致，在开发商逐渐成为调动社会各方资源的整合者角色的今天，好的合作单位无疑会为企业创造巨大的12
效益。在美林西岸全面展开销售的20__年，选择优秀的、性价比高的合作单位，也是项目实现良好销售业绩的有力保障。
1、广告设计单位：思堂
思堂和我公司的合作是有历史渊源的，早在硅谷假日项目销售的时候，我们就选用的思堂作为合作伙伴，经过20__年初的广告设计单位筛选，思堂（公司）实现了和我们的再次合作。事实证明，思堂公司的创意和设计能力的确能满足我们20__年的要求，思堂地完成了大部分设计工作。
2、3D片制作单位：联华
联华技术是非常优秀的3D片制作单位，而且对我们的收费合理，20__年美林西岸长达5分钟的宣传片广受好评。
3、室内装修设计单位：精久装饰
精久装修有着良好的设计业绩，水平很高，20__年为美林西岸旅顺售楼处做的室内设计，在9月22日售楼处正式开放后，得到了社会各界的广泛认同，被业界推崇为20__年最好的售楼处之一，在实际使用过程中，业主们也因为看到如此精致的售楼处而对公司的实力和将来的作品充满信心。
4、印刷单位：理工印刷厂
理工大学印刷厂是我们公司常年合作伙伴，该厂拥有德堡对开印刷机，设备先进，报价不高，出活仔细认真。
5、报媒代理公司：传媒
20__年，作为美林西岸宣传重点的四大报纸媒体，我们选择了传媒作为报纸媒体的总代理单位，选用专业的媒体代理公司，使得我们单位和媒体之间的关系更为透明和顺畅，也为公司有效地降低了成本。
20__年，我们选择的合作单位还有很多，例如：分众传媒、诚13
田设计、搜房网、大连文体广播体坛龙虎榜节目、祥宇礼仪、天元礼品等等，选择的标准就是尽可能多家比较，优中选优，既要保证服务质量，又要有合理的收费标准。
十、20__年度营销部门工作重点
1、美林西岸一期剩余房源的消化。
2、美林西岸一期商业部分的经营。
3、美林西岸一期交房。
4、美林西岸二期预热、开盘销售。
5、美林西岸三期的外销单位选择与外销工作。
6、“美邻汇”客户俱乐部的具体运作。
7、参与公司其他地区房地产项目的运作。
20__年，是美林西岸项目的收获年，这一年，我们赢得了较好的市场口碑，形成了美林西岸的项目品牌，打出了集团的知名度，也取得了较好的销售业绩与回款业绩。这些业绩的取得，与我们集团及公司领导的关怀、鼓励、指导密不可分，也与各个部门的通力配合密不可分，更与营销全体员工的辛勤付出密不可分。
在20__年，美林西岸打下的坚实基础上，将在公司领导的带领下，在兄弟部门的配合下，在全体员工的共同努力下，实现20__年美林西岸项目的全新飞跃!
20__年12月31日