家乐福采购谈判技巧

家乐福采购谈判技巧

1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

2.要把销售人员作为我们的一号敌人。

3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

4.随时使用口号：“你能做得更好”。

5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给

予的是轻易得到的，进一步提要求。

8.聪明点，可要装得大智若愚。

9.在没有提出异议前不要让步。

10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人

员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。

14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的

报价，最好的流转和付款条件。

15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。

16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。

17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。

试图找出其弱点。

18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促

销活动，用差额销售赚取利润。

19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，

自已进行计算，销售人员会给你更多。

20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广

告、补

偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。

21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。

22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。

23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。

24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。

25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。

26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。

27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。

28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其

产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。

30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。

31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”

32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。

1、 永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永远不要试图欣

赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。）

2．要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。）

3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机

会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。）

4．随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动

销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”）

5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。（对

策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。）

6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不

会关

心任何折扣的事情。）

7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）

8．聪明点，要装得大智若愚。（此条有点可笑，不必理会他。）

9．在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。）

10．记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。（对策：尽

可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。）

11．记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。（对策：让自己不去等待，而要让采

购代表找机会来提要求。）

12．要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售

代表打交道。（对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。）

13．不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（大家一定是两不相歉的。）

14．毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。（对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。）篇二：家乐福采购谈判技

巧(完整中文版)

心态和一个伟大的商标是你战胜买手的很关键因素！

全破-----家乐福采购谈判技巧

1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

----永远要喜欢买手，永远要把他的老板当成敌人！帮助你的买手而不是他的老板

2.要把销售人员作为我们的一号敌人。

-----要把买手的老板当成一号敌人，把买手当成朋友

3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

-----永远不要只报一次价，即使是对待买手朋友，让他用你需要的东西来交换

4.随时使用口号：“你能做得更好”。

-----“其实我在你的竞争卖场做得更好”

5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

-----“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”

6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折

扣。

----“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”

7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给

予的是轻易得到的，进一步提要求

----“打电话前，问清楚还有什么附加条件吗？”

8.聪明点，可要装得大智若愚。

----“让采购多说点，话不要太多，言多必失，即使是你最想要的东西也要表现出不在意”

9.在没有提出异议前不要让步。

----“协议没有确定前，一直保持条件交换，帮助他来选择一个陷阱，一个家乐福的总

部谈判负责70个品牌，你最多负责4个品牌，他比你更容易掉进坑里”

10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

----“总是先谈点他不喜欢的条件，他最想得到的东西最后给，要让他得到后有成就感”

11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

----“谈判不断就是索取，就是交换，让不会要求ka助理去做报表去”

12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人

员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

----“经常告诉谈判朋友怎么从竞争对手那些初级销售人员身上拿到更多东西，不断削

弱竞争对手的竞争潜力，谈判是有指标的，他完成任务了，你的压力就小多了”

13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。

----“当谈判朋友在老板那受到伤害了，赶紧送出你最后一个稻草，这根稻草会让谈判朋友感到温暖”，一定要判断清楚，永远不要把这根稻草送直接送给谈判的老板，这样会让

谈判的老板给谈判朋友更多的压力。

14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的

报价，最好的流转和付款条件

----“告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂”

15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。

----“根本不去反驳他们的意见，因为他们知道是荒唐的，给他们讲个笑话和比喻，让

他们也觉得无聊，比如--我以前经常给他们讲白菜的故事”

16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。

----“和他们一直把谈判谈到大年30，反正新条件不会比老条件好，但是你一定要有伟大的商标”

17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。

试图找出其弱点。

-----就照这样办法办，但一定要反过来

18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促

销活动，用差额销售某赚取利润。

-----可以考虑，但是要让他明白这样只不过把我门自己的销量从麦德龙或者小店搬到家乐福了，同时告诉他，你在麦德龙得到的帮助或者在小店你的利润有多好”千万别着急，

因为他也需要销量，千万别让他把利润率和销量拿齐了。

19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，

自已进行计算，销售人员会给你更多。

-----“一定要把竞争对手不断削弱，每当竞争对手做大力度的时，一定要跟进，让谈判朋友不要指望竞争对手，这样他能帮助你，1年内从市场占有率从36%提升到68%，这

个过程中，一定要让他不要防范你”

20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广

告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。

----“可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可

以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧”

21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。

----“告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了。”记住，要了解家乐福也不是一块

秤砣，他们是网状管理，权利制衡的。

22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”

----“别管他自己怎么说不赚钱，家乐福是中国最赢利的主，再说要赚也不是应该赚伟

大商标的钱，赚不伟大的去吧。”

23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。

----“开玩笑，竞争品牌的ka一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说

赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算。谈判有时也是打击竞争对手最好的武器”

24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。

----“听不懂？ ”

25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，

对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。

----“即使是最伟大的商标也一定要知道哪个sku是魔鬼，但是魔鬼往往不是利润最好

的，魔鬼放出去的时候，一定要见到家乐福的血，不要让他轻易得到魔鬼。”

26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。

----“手中无数据，心中有数据”，让记不住数据的人去和华联、好又多谈判去，那里

不用数据。或者帮助他们去竞争品牌，他们需要伟大商标的销售人员。

27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。

----“呵呵，记住家乐福的数据系统是泰国人做的，其实印度人做的会更先进一些，天天说家乐福的数据系统太落后，谈判门一直很羡慕麦德龙的数据系统，要让他们知道，除了

总体销量、利润家乐福第一外，他们一无是处。”

28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，

而年轻者没有经验。

----“永远告诉他们你在传统渠道是很nb的，但对ka你是新人，因为我不知道哪个

条件，老板会满意，所以我要更好的条件。”

29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其

产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。

----“除非你到我公司来，否则不会让你见到我老板，我老板即使在泡mm，也说他很

忙，他比较传统，思想固化，只会保护传统渠道，ka的销量他觉得不是非常重要”

30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。

----“告诉采购美眉，你在另外的ka拿到的好处”

31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”

----“永远要告诉采购mm，我放血，你至少要准备个盆子，只有自备了盛具，才能接

到更多的血，时刻不要忘记告诉她，隔壁的采购mm，自备的是桶”

32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。

----“放心吧，一般在家乐福的矛上坐的采购mm大部分是刚从外国语学校毕业的，她们每天晚上都在庆幸上了这个矛，她们的心灵不会是象优秀的ka经理这么强壮有力的”，去保护和帮助她们，但是不要跟她上床，更不要娶她们，她们一般都不讲道理，并且会很忙

没有约会时间。篇三：家乐福采购谈判技巧(应对技巧)

家乐福采购谈判技巧（应对及技巧）

1、 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

（我们对采购似乎不会有试图喜欢一说，但是面带微笑是绝对 应该的。）

2、 要把销售人员作为我们的一号敌人。

（我们也一样）

3、 永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的销售机

会。 （弱势谈判的要点：1、适当给予2、出其不意主动给予等）

4、 随时使用口号：你能做的更好！

（同样适用于我们）

5、 时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。

（对对方的漫天要价要学会讨价还价。）

6、 永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额

外的折扣。 （虚拟上司）

7、 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所

做的让步是轻易得到的，进一步提要求。

（让步要有节奏，不要太快。）

8、 聪明点，可要装的大智若愚。（同样）

9、 在没有提出异议前不要让步。（同样）

10、 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。

（以小搏大）

11、 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。

12、 注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。

13、 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。

14、 毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的

报价，最好的流转和付款条件。

（我们应比采购更高明，更了解情况，无论从任何角度讲，我们都应该比采购更了解我们的品牌及品类的情况）

15、 不断的重复反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。

（不要相信采购的任何证据）

16、 别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。

（我们只准备20%）

17、 别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。

（同样）

18、 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多的折扣，进行快

速促销活动，用差额销售赚取利润。

（审慎对待超市要求的促销）

19、 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。 （与超市打交道最硬的靠山是品牌，我们的产品不怕对方威胁）

20、 注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿

物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，都受欢迎。

21、 不要进入死角，这对谈判是最糟的。

（同样）

22、 避开赚头这个题目就象魔鬼避开十字架。

（同样）

23、 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。

（不要让竞争对手在谈判过程中影响进程）

24、 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。

25、 你的口号是你卖我买的一切东西，也就是说对我们来说最重要的是要采购将会给

给我们带来利润的产品，能有很好流转的产品别是一个不可缺的魔鬼。

26、 不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。

（不要相信采购出示的任何证据）

27、 不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。

（准备充分，数据演示）

28、 不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

（这是对方的口号，但同样适合于我们）

29、 假如销售人员同其上司一起来，要求更多的折扣，更多参与促销，威胁说你将撤

掉其产品，因为上司不想在下属前失掉客户。

（千万不要和上司一起谈判）

30、 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售你在那里做了什么，并要求同样

的条件。 （回答：对不起，这次没轮到你！）

31、 永远记住：我卖我买，但我不总买我卖。

（我们的口号：你买你卖，我们不只靠你卖）

32、 在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。

（培训销售人员）篇四：家乐福谈判技巧

家乐福谈判技巧

1． 对业务员不要表现热心

2． 你的第一个反应，应是否定的

3． 提出不可能的要求

4． 不要接受第一个提案，让业务员哭，这是最好的技巧

5． 总是使用座右铭：你还可以做得更好

6． 总是强调你不是老板

7． 智能思考－让自己像个白痴

8． 不要做任何让步，除非得到相对的回馈

9． 扮演公平及不公平

10．不要犹豫去争论，甚至他们是无礼的

11．持续重复同样异议

12．别忘记，百分之八十的收获来自最后谈判部份

13．不要忘记，我们必须得到最多的信息有关你对手的个性及他的要求

14．总是准备停止谈判

15．在僵局中，不要被对手识破！

与家乐福打交道细节如金

看了2002年《销售与市场》12月上半月刊有关家乐福的一篇文章：《如何与家乐福打交道》，很有同感。的确，在刚刚和家乐福做生意的时候，了解家乐福的整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程及其企业文化这些基础东西很有必要。很多公司在这方面吃了亏。当然。良好的合作基础也是在磕磕绊绊的工作过程中越来越趋于完善的。

笔者在一家美资消费品公司担任销售经理期间，和家乐福有过很多交往，对此感受很深。我这里是想把话题接着延伸一步：和家乐福合作过程中，很多操作流程等细节问题更是不容

忽视。特别是那些计划或刚与家乐福合作的公司，尤其应当对此引起足够的重视。

一、谈判准备及流程

新年伊始，厂家又面临着和家乐福谈判的时刻了。你作为重点客户经理能否为公司及分销商争取到最优惠的贸易条件，能否在双方利益共同增长的基础上，使生意健康持续地发展。很大程度上取决于谈判前积极、充分的准备工作。有些公司会提前两三个月做这些工作，以

期能够更优化地签定新年度协议。

和家乐福合作的过程中，我们基本要进行如下几个谈判：

全年合同谈判一--新店开业谈判--一新产品上市谈判一--促销活动谈判。 说明：新品

进场设定条码时。我们要注意如下几个方面：

·新品的条码应印制在原始包装上，不能够印制于粘贴标签上。除非家乐福（中国）管

理咨询服务有限公司予以同意。

·条码一旦确定，并知会家乐福后，如果厂家想对该条码做任何改动，必须书面通知家

乐福（中国）管理咨询服务有限公司，并征得其对此改动的同意。

·删除单品的条码不能在该单品被删除后一年之内重复使用于其他单品之上。

新品进场后，如果你没有做到上面任何一项规定，就有可能向每一家销售该新品的门店

交纳违约金，该违约金将会从货款中直接扣除。

二、合同主要条款解析

（一）最小起订量

家乐福订单中最小起订量（即订单中oty／pack一栏）是根据商品的包装、尺寸大小、陈列要求、预估销量，由厂家向家乐福提出建议。家乐福总部安排进入系统，生成最小起订量。

（二）费用

在家乐福的合同中除了返利外，所要交的费用基本分成三类：

1.促销费用：包括堆头费（tg）、海报费（ dm）、包柱费（ pillar）、货架促销费（shelf promotion）、促销区促销费（promotion area）、红房子（chimney）、收银台促销（casher）、和其他促销费（others）等。合同中会规定每年做几次促销，以及是否在所有门店做。

2.年节费用：包括春节（springfestival）、劳动节（labor day）、内部店庆（internal anniversary）、全国店庆（national anniversary）、国庆节（national day）、中秋节（moonfestival）元旦（new year）、圣诞节（christmas）和其他节日（others）等。费用是以每个门店为单位的，你要向所有协议中约定销售你公司产品的门店交纳这些费用。另

外一点是，这些费用（除了其他年节费外）公司是都要交的，不可以只交其中几项。

3.其他费用：包括新品进场费 （new item）、新的供应商开户费 （ new supplier）、新店开业费（ newstore opening）、地区商品结构费（regional assortment）、全国商

品结构费（ nail o­nal assortment）、老店翻新费（ remodeling fee）等。其中，如果产品在全国范围内销售，你就要交纳全国商品结构费；如果在地区范围内销售，就要交地区商品结构费。如果产品供应商要进行更换.那就要交新供应商开户费，这些费用都是以单店来计算的。

（三）门店选择

家乐福目前在国内共有32家店，在合同中会约定其中有多少家店销售你公司的产品。

这时候我们需要注意的细节是：

1.公司的分销系统是否能够覆盖所有门店。

家乐福的门店西到了成都、重庆，北到了哈尔滨，南则在广州落户。但是家乐福是没有大仓的，所有产品都要通过你的分销商或者第三方物流送达。如果你公司部分地区分销商不能够满足家乐福对送货的要求，或者你的分销商很弱，管理和物流分销能力不足（比如你西

南地区的分销商正处在调整期，势力大都很单薄）。那么你就要考虑暂时放弃这些地区。

2.产品是否适合在其所有门店销售。

有些时候.即使公司的分销系统能够覆盖所有家乐福的门店，你还要考虑产品是否适合在该地区门店销售。比如，黄酒类产品在华东地区销量很好。很受消费者青睐；可是在北方地区就有口味隔阂，公司就要考虑是否暂时不要进入北方市场。但是有一点需要注意的是，如果你选择做上海市场，那么家乐福在上海的6家门店（古北、金桥、南方、曲阳、共江、

武宁）必须都有你的产品销售，不能够只选择其中几家。

（四）有关合同中的金额和交税问题

在所有家乐福的合同中，年节费条款中出现的数字金额都是不含税的，税率的计算按门店所在地税务局规定执行。比如协议中规定新年费用为人民币1000元／门店，那么交给上海地区家乐福各门店的金额就是1000／0.95＝1052.63元。就是说。这新年费用的税是由

你公司来交的。

三、订单管理

（一）安全库存

由于家乐福没有大仓。所以它一般会尽量要求厂家增加送货次数，减少每次送货量。理论上讲，平均订单由各门店订单组操作，店系统自动运行生成。但也有人工操作的时候，以敏感产品／促销档期产品为例：每日营业结束后（或下一个营业日开始），家乐福门店订单组会检查电脑内的存货数，并回顾该产品的销售状况。如果他认为该存货不再是安全库存，会发传真，或用其他方式与厂家联系。要求送货。很多时候，厂家的销售人员、理货员或促销导购会主动找到家乐福的订货员去“点莱”（订货）。订货员会检查该产品的货架上的存货。仓库存货及安全库存标准.以决定是否订货。这里需要注意的是，当厂家的产品出现破损时。虽已从货架撤下，但这部分产品还在电脑系统的库存数据中；那你的销售人员就要及时跟进家乐福退货。以便尽快把该产品数据从电脑中删除。否则电脑数据将不能真实反映公司库存

情况。会导致订货不及时而断货。

说明：

·保持安全库存是家乐福各门店主要业绩衡量指标之一。安全库存参考指标针对不同的

产品有所不同。基本包括：满排面数，日平均销量、订货间隔期的平均销售数量。促销活动增长、淡旺季的差别。

·平均订单由各门店订单组操作，店系统自动运行。

如需要更改／取消，须由部门课长／助理上报杂货处申请方可进行手工调整。 · 如

需下紧急订单。须在次日早晨9：00前报订单组。

（二）订货频率

最佳订单频率为两次。即每周一和周四订货，周二和周五送货，其中周四的量应大些方

可保证周末销售高峰的合理库存。

有团购或促销等额外销售，请公司或分销商销售人员向家乐福部门课长建议下临时订单追加订货。

不同的家乐福门店，同一种产品的销量也会有所不同，比如在家乐福北京方圆店的月销量10万元.可能在家乐福沈阳店的月销量只有4万元。那么，在这些月平均销售额较低的门店，订货次数可能就不能保证每周两次了，这时候，公司销售人员要多督促，保证至少每周

订货一次.或者尽量增加订货次数。

（三）处理家乐福门店订单并提供有效服务

1.收到家乐福订单传真后，核对信息是否无误：订货店名、供应商编号／名称、订单页

码齐全、订单日期、预计到货日期、预计取消日期等。

2.订单中各单品sku最小起订量是否能 100%满足供货。包括分销商（如果有）库存货品的名称／条形码是否与订单相符。供货价格（正常价格单品为n，促销价格单品为p）

是否正确，实有库存数量等。

3.对于订单有任何疑问，请在送货前及时联络家乐福订单组或部门课长／助理确认，

避免造成送货延误。

说明1：销售人员要向家乐福门店提供的服务是：

定期向部门课长／助理介绍公司的新产品上市计划、市场支持、促销活动（海报／tg）安排等。

根据货架／堆头的基本陈列要求、促销活动、季节变化等情况，及时提醒各店更新系统中安全库存数量设定，共同探讨合理库存的建立。可与部门约定，推荐促销人员协助订货工作，填报建议订单。因为促销人员是现场销售人员、对即时情况最了解，能最大限度地避免

新产品／促销品未订，或订货不合理而造成的销售损失。 说明2：

有的时候厂家会碰到这样的问题，家乐福下的订单中，有些 sku没有，无法及时供货。这不但直接影响公司的销售，还会给家乐福留下不好的印象。所以，作为厂家的销售人员，一定要尽量避免这种情况发生。特别是在物流通路上存在分销商的时候，断货情况的发生更会频繁一些。所以销售人员要做到：尽量保持分销商安全库存。如果已经发生断货的情况，就要：

·所订货品在分销商库存数量不足或暂缺货，请惜调代销其他客户库存。

·地区销售主管调整分销商安全库存并订货，同时向公司或相关人员反映，寻求帮助。

·向家乐福门店课长／助理道歉，并知会解决办法及相关事宜。

（四）家乐福门店收货

作为公司大都会与家乐福约定固定的商品交货期，比如，商品交货期为2天等。

·家乐福收货组在收货时，必须看到分销商提交的一份订单，用于查实同一订单号码对

应的订单，在系统中为有效订单。

·家乐福收货组确认商品名称／条形码、数量等于或小于订单后，提供一份签名盖章的

收货单给供应商。

·家乐福收货组员工须使用店内配备的扫码进行商品清点，该扫码检信息与店内系统

同步，这样能保证准确而快速的收货，否则可向家乐福店长投诉该员工违规操作。

（五）家乐福退货

关于退货，不同厂家的规定不同，例如：

a公司：

1.与家乐福总部合同中约定，不接受未售出商品的退货，在年底按净进货金额（不含税）×%给予门店补偿；

2.对于过期或公司决定不再销售产品，可换货。 b公司：

1.对于终止单品可退货；

2.对于破损产品可退货；

3.促销结束后，剩余促销捆绑产品可退货。

四、价格管理

（一）商品进货价格的调整

各公司一般都会在第一次与家乐福签订合同的同时约定，产品的进货价格是固定的，如有改动，新的供货价格必须提前书面通知。 当商品的进货价格需要调整时，通常的流程是；

·公司销售人员与家乐福商品部沟通，提交商品价格调整通知，在双方商定的时间内，

家乐福总部在系统中更新进货价格、建议零售价、生效日期等。

·各地销售队伍须及时与家乐福门店的部门课长／助理跟进，确认零售价同步调整。避

免家乐福门店毛利损失及市场价格影响。

·指导分销商应严格遵照公司的最新供货价格／生效日期供货，免得出现纠纷。

·要确认当正常商品价格升／降调整时，促销商品是否要相应调整。

·当出现问题时。要及时知会相关人员处理。

（二）家乐福门店价格维护

为了有效地吸引消费者光顾，提高自己的竞争力，家乐福设定自己的经营原则之一是“每日低价”（ everyday low pribe）。只要家乐福门店覆盖的商圈内。如果某些商品在竞争对手的零售价格低于家乐福，家乐福门店会将该商品降至同等或更低零售价销售。当然，家乐福一般不会低于该商品的进货价格销售，如遇到跌破进货价的情况，门店会知会总部解决。

所以说。家乐福门店商品价格是经常变动的。

家乐福的商品根据零售价格控制权限，分为绿色单品和红色单品。绿色产品的零售价是固定的，仅总部有权修改；而红色单品在门店系统即有权修改。比如某某饮料，在上市3个月内，被家乐福总部设定为绿色产品，全国统一零售价为人民币2，6元，任何门店都无权修改；但是在北京，由于某仓储超市该商品的零售价为人民币2.1元。在其对北京各家乐福的销售造成很大影响的情况下，总部特别设定该单品在北京某某门店为红色产品，即该门

店有权对其价格进行调整。

五、回款管理

（一）回款流程

家乐相基本的付款流程为：

·公司与家乐福在合同中约，货款为现款结算。或者回款期为月结30天、 60天等。

·分销商需在开具给家乐福门店的当月内，与家乐福相关的部门会计对账，

确认家乐相应付款与一致。

·家乐相门店财务部在每月下旬关账日前，提交确认的应付款申请到总部付款中心。